笑话哦
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电话约访的笑话(电话约访的好处)

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常见的电话约访拒绝处理话术,让你成功率提高90%

相信很多寿险营销员在电话约访时都遇到这样扎心的情况:

电话拨出去,一听说你是卖保险的,直接毫不留情面的把电话挂了。更惨的是,很多人看到是陌生来电,连接都不接就“啪”的挂断了。

其实,无论是哪种电话约访,我们都会都会遇到各种各样的客户,他们也会提出各式各样的拒绝理由。如果能在电话约访前演练好被拒绝的处理方法,那么我们就能有效的回应这些拒绝的问题,提高电话约访率。

接下来,毕老师教大家几种常见的电话约访的拒绝处理话术,希望对你有所帮助哟~~

拒绝理由1:“我很忙!”、“不好意思,我没空!”

当听到客户说很忙时,应该相信对方是没时间,但不要因此而放弃,可以追问客户什么时候有空。

不管客户是真没时间还是借口推脱,不要让这句话影响你去拜访的意愿。

处理话术: “XX先生/女士,我就想着您可能会比较忙,所以在拜访您之前先打这个电话,想请问您什么时候比较有空?方不方便约个时间见面。”

拒绝理由二:“我对保险没兴趣!”

当客户说对保险不感兴趣时,应该表示理解,并请求客户在面谈了解后再做决定。不要一开始在电话里谈保险的意义,试图引起他们的兴趣,那会干扰你约访的目的,给客户更多拒绝的机会。

处理话术: “XX先生/女士,我理解您的想法,我们不可能对之前自己不了解的东西产生兴趣。这就是我为什么要去拜访您的原因。我想当面向您说明一下这个保险计划,您可以根据实际情况看看对您是否真有它的存在价值。不知道今天或者明天,方便到您的办公室拜访您?”

拒绝理由三: “我没钱买保险!”

当客户在电话里告诉你,他没钱或者没能力买保险,有可能是借口,不是真的没钱。要明白,我们电话约访的目的是见面,不是卖出保险。因此,不管客户有没有钱,不要影响你们见面的决心。

处理话术: (1)“XX先生/女士,您现在先不用担心钱的问题,我现在只是想把公司这套计划和您见面做个介绍,只要花您30分钟的时间,您看什么时候方便可以见个面?”

(2) “XX先生/女士,您太客气了。我们现在是有好的东西,想和客户分享,现在只是让您参考了解,并没有马上要您买的意识,您放心。您看是现在方便还是下午方便呢?”

拒绝理由四:“我已经买过保险了!”

如果客户已经买过保险,或许只是借口,并非真的买过,我们一定不要轻易放弃。

处理话术: “太好了!我相信您一定是非常认同保险的价值,但今天我打电话给您的目的并不是卖保险,只是我们公司最近特别开发了一套新的保障计划,等见面介绍过,如果您认为这个计划对您有价值,我可以提供更详细的资料给您,您如果不同意,咱们就当交个朋友吧!您看是现在方便还是下午方便?”

如果见面后发现客户其实没有买过,他处于说谎的愧疚反而更容易认同你。

拒绝理由五:“你把这些资料寄给我好了!”

当客户说没时间见面,叫你把资料邮寄给他,有时间再看时,很多客户可能是不会看的,所以我们不能就直接发邮件,而放弃约谈。

处理话术: (1)“XX先生/女士,我如果将资料邮寄给您,您看了资料有疑问,肯定也会有些疑问,不如我直接和你见面解说这个计划能给您哪些价值,我只要10分钟,如果方便的话,你看是明天上午还是下午我去拜访您。”

(2)“XX先生/女士,我怕寄过去您还得花很多时间来研究,会浪费您的宝贵时间。不如让我上门为您做详细的讲解,您有什么疑问,我还可以马上回答。您是今天下午方便,还是明天上午方便?”

要知道,电话约访的目的是让客户同意见面,而不是要他买保险。不要让客户觉得你们尚未见面,就要他感受到买保险的巨大压力。当然,在约访时,要注意面带微笑,注意礼貌用语!

电话约访的笑话(电话约访的好处)插图

【Dick】周杰伦御用发型师...

周杰伦、蔡依林、陶喆的御用发型师昨(二十三)日开店,三人同台剪彩。媒体追问周杰伦、蔡依林情事,陶喆居中化解尴尬。

传出绯闻后未曾同台的周杰伦与蔡依林昨天首度同台,全是冲著发型师Dick的面子。提起Dick,大家应该印象深刻,因他曾在周杰伦「三年二班」MV中客串演出与「周董」一争高下的桌球好手。

为了Dick的发型店开张,周杰伦、陶喆、蔡依林,两王一后同台出现,现场闪光灯闪个不停。蔡依林出道以来就由Dick帮她打理发型,而周杰伦从第一张专辑起也由Dick打理发型。陶喆则从「I’ m OK」专辑开始由Dick担任发型师。

私底下蔡依林称Dick为「奶爸」,喜欢豹纹的她昨天送了「奶爸」一件贴身豹纹性感内裤当作开店贺礼。周杰伦则送 Dick一幅画,画中由他担任发型师帮Dick剪头发。陶喆则送了Dick一个「发神」的奖座,称赞他精湛的手艺。

由於蔡依林与周杰伦传出分分合合的绯闻后首度同台,这回剪彩大家的焦点都在两人身上。媒体拍照时要求蔡依林站在周杰伦、陶喆中间,没想到主持人丹尼斯却说:「Dick大师算过,这样的组合(指陶吉吉站在两位绯闻主角中间)是『魔术组合』,风水会比较好!」

周杰伦:

优缺点都是同一个,想法天马行空不切实际,你告诉他做不到,他非要试了才肯承认,你告诉他所有事情,都要经过他自己的判断他才会接受。就像照片里的造型,他把额头露出来,他知道自己额头不好看,但为了表现黑手党感觉,沟通后他判断OK就会去做。

我跟他比较没有距离,也跟着他到意大利、日本、法国、俄罗斯、纽西兰等地拍广告与MV。在纽西兰要搭直升机上山头,他已经很怕坐飞机,更是第一次搭直升机,外头大风雪,直升机在两山头中间的峡谷,风一来就摇摇晃晃。

他一个人坐副驾驶座,我跟化妆师、助理坐后头,飞机起飞前,他仓皇回头:「DICK!DICK!你跟他(驾驶)说,等下万一我心脏病发,要暂停一下!」「飞机怎么暂停啊?」「不行呐,我心跳好快,起码有200下,噗通噗通快不行了,万一怎样要他停下来。」我心想,飞机怎么在空中「停下来」啊!

起飞后,他好了一些,但他突然「空间幽闭症」发作(他自己说有),「DICK,你叫他开窗,我快要不行!」这就是著名的「周董心脏病发」笑话。

Dick是周杰伦、蔡依林、陶喆的御用发型师.蔡依林出道以来就由Dick打理发型,而周杰伦从第一张专辑起就由Dick打理发型。陶喆则从《I’m OK》专辑开始由Dick担任发型师。

5月8日金曲奖那天下午,参加颁奖典礼的天王天后,几乎都在HPARK发廊集合,等候DICK在他们的头上搞花样。DICK,就是流行歌坛天王天后指定的发型师。 采访这样一位发型师,我早已做好不知何时才能达成任务的心理准备。打电话约访,关机中,先在语音信箱留言吧!料想,天王天后的发型师,应该不会回电的。 想不到隔天下午,DICK回电了,他说他才刚下飞机、才从东京回来。约他做采访,他说两天后又要再去东京,为周杰伦的电影、新专辑设计新发型,下次返台时间又是5天后。我知道要采访DICK,只能机动配合他的时间了。我说:「不如就约这两天吧!」他看了一下手边排后的行程说:「明天晚上可能有时间,我不确定……后天与陶(吉吉)开会……那明天傍晚我再打电话给你。」 我心理不免猜想,这会不会是大牌发型师的推拖之词? 隔天傍晚,DICK果然来电,约定就在晚上做访问。DICK一下飞机就听语音信箱回电,是第一次的感动;隔天重然诺地来电约访,是访问前的第二次感动。 *孙燕姿有个性,头发愈短愈好 孙燕姿来台拍摄第1支卫生棉广告时,还是长发飘逸,DICK让那个镜头成为绝响。有趣的是,原本华纳唱片要让燕姿当个长发的甜姐儿,孙燕姿与DICK都想要一头利落短发。最后DICK也是在偷剪的状况下,为燕姿设计一个妹妹头。后来,孙燕姿的头发愈剪愈短,每次做造型总要求头发再短一点。燕姿大胆、阿莎力的个性,让DICK佩服。 大成报

求求给我分吧,我找了好久的。。。

第一次打电话约客户应该怎么说

在初次打电话给客户时,必须要在20秒内做公司及自我介绍,引起客户的兴趣,让客户愿意继续谈下去。要让客户放下手边的工作,而愿意和你谈话。

销售员要在20秒钟内清楚地让客户知道下列3件事: 1.我是谁/我代表那家公司? 2.我打电话给客户的目的是什么? 3.我公司的服务对客户有什么好处?

有下几点要说清楚:

1、提及自己公司/机构的名称,专长。

2、告知对方为何打电话过来。(最好直接说,不要拐弯抹角,浪费客户时间)

3、告知对方可能产生什么好处。

4、询问客户相关问题,使客户参与。

这个是常规的销售开场白,你就按照这个步骤,慢慢来。

成功电话销售的5绝招

1. 建立好的第一印象。别再以"我可以打扰你几分钟吗?"作为开头,因为它已使用过滥。一开始先要报上你的姓名,然后再问:"现在是不是方便?"事实上,任何时候接到推销电话都是不方便的时间,但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来,这就暗示你可以继续说话了。

2. 直接、诚实。如果你真的在进行电话销售,就千万不要说"我不是要推销产品":或者"我在进行一项调查",这就假了。人都是喜欢或相信诚实的,因此要采取比较诚实而幽默的方式,例如:"这是一个推销电话,我想你不会挂电话吧?"根据人们的经验,此时十人中只有一人挂断电话。

3. 说明你的优势。远离无意义的宣言,像"我们的产品及服务就是要让顾客成功"等客套话。你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题,如此他才会买你的东西。你的说明必须涵盖该产品所能解决的2~3个问题。举例来说,你可以说:"类似您这样的新顾客告诉我们,我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会,减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题,并且让他们省去了购买新安全软件的费用。"这些对你的新顾客而言,可能是很重要的。

4. 找出顾客的关键问题。一旦顾客指出他们的首要问题,你就要立刻去了解这个问题。只有当你彻底了解对方的特殊问题时,你才有可能为他提供解决方案。

5. 确保面对面接触的机会。你可以争取与对方见面的机会,你可以这么说:"王小姐,如果解决这个问题这么重要的话,我们是否下个星期约个时间见面,我再仔细地向你说明。"当对方决定与你见面时,电话销售就算完成。平均来说,这样一通销售电话不到5分钟就可完成。掌握电话销售上述五则,可以使你克服拔打电话的不安,并可马到成功

对于电话销售,我们还可以做以下几点分析:

1、 电话销售心态调整

2、 快速陌生电话约访

3、 电话中的销售技巧

4、 电话销售自我管理

电话销售心态调整

企业的电话销售人员通常流失率很高,最主要的原因就是越来越畏惧打电话。当我请在电话销售时常被客户拒绝的学员举手时,大家全都毫不犹豫的把手举了起来。当我接着问这里有谁喜欢打陌生拜访电话的,结果全都立即把手放了下去。我在这里称之为“踢到铁板”,这是电话销售人员人人难免的,算是家常便饭。电话销售人员常出现的状态是,打完一个叫人不舒服的电话后(即被不礼貌的拒绝),总想干点别的什么事情来拖延打下一个电话。如果不能保持良好的心态来打电话,电话销售的效率是极低的。有一次课程上,一个物流公司的销售人员告诉我,他每周打20个陌生拜访电话,让我非常吃惊。

打电话进行销售,遭遇的拒绝非常多,有些甚至很没有礼貌,所以导致电话销售人员有强烈的挫折感,使他不愿意继续打电话。毫无疑问,这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者,其需纠正行为被引发时,就会被电击,自然是不舒服的,于是形成条件反射,待该行为再度发生时,电击的感觉出现,于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时,我们遭遇了电击,我们会将之与我们的电话销售行为联系起来,多次重复这种感觉后,自然有就会畏惧打电话的心理。

在给学员分析了畏惧打电话的心理根源后,我们做了一个模拟训练来了解接电话时顾客的心理反应。我请一个学员出来扮演顾客,四个学员出来扮演电话销售人员。设定如下的场景:顾客刚开完会回来,准备倒点水喝。一个学员打电话来销售产品,假定分别三分钟、五分钟、二分钟后,其余三位分别打电话过来销售各自的产品或服务。电话心态调整的第一步便是要理解顾客的拒绝,如果换做是电话销售人员自己,恐怕也会很不耐烦。我强调说,电话销售人员争夺的是顾客有限的注意力和时间,因此要思考我们在打电话前10秒时,如何做好引发顾客的兴趣是至关重要的。当然这些技巧是后话,我就没有立即展开。接着我要求学员在以后的电话销售遭遇拒绝时,必须使用心态调整的第二招,我称之为“以德报怨”。如果对方拒绝甚至态度恶劣,挂机前都请微笑着对对方说:“谢谢,祝您工作愉快,再见。”我强调说,这句话其实是对自己说的,有很强的心理暗示作用。当我们无奈的挂掉电话时,心情就会大打折扣,如果说了这句话,则使自己具备了有气度的姿态,心情便不容易受到影响。很多学员听到一半时,便笑起来,已经理解了我的意思。

心态调整的第三个方法就是要做到对事不对人,转移关注的焦点。我讲了一个保险公司真实的故事。一家海外保险公司的电话销售人员士气低落,人员流动大。销售经理想了很久,出台了一个新的制度,规定每打一个失败电话,在表格上填一下,当填满250个时,则发1000美金的奖金,没多久,士气却提高很多,销售业绩开始上升,而公司发的整体奖金并为增加调整后。为什么会出现这种情况?电话销售其实就是一种数字游戏,成功是有一定比例的。假设平均你每打成50个电话,就有一个成功的交易,那么当你失败49次时,就相当接近成功了。而电话销售的失败率很高,使得电话销售人员过于关注失败而没有成就感。一旦销售人员发现众多的失败是成功的必要前奏时,面对失败的电话就显得很坦然了。因此我请学员们每日统计自己的电话数字,经过长期积累就可以得到一个比较可靠的比例。了解这个比例将大大有利改善自己的销售心态。

快速陌生电话约访

在介绍了自我心态调整的一些方法后,我又通过模拟训练讲授了声音的训练。很快培训就进入了第二个部分—快速陌生电话约访。

对于绝大部分销售活动来说,电话约访是成功的第一步。如果不能成功踏进顾客的大门,销售就已经结束了。然而要让繁忙的或是备受打扰的顾客同意花时间见面,却也不是那么容易。曾经一次培训班中,一个销售高端计算机服务器的学员告诉我,他一周要打1300个电话才能约到一个客户,这也是他的工作任务。这算是我所听到过的最低的比例了。

其实电话约访很简单,只要遵循六个步骤

第一步就是打招呼。正如前面说的,打电话的前10秒很重要,要争夺到顾客的注意力。那么热情、礼貌的问好就是最好的引人注意策略。我强调了三个关键点:名字、热情、自信。我请二个学员进行来打这样一个招呼,就象在打给一个很重要的顾客的第一句:“王经理,早上好!我是环球公司的李三。”简单的一句话,如果表达有力,则能让人感受不同。结果其他学员给他们的评价都不高,说明很少有人真正重视这开头的第一句。请大家回忆一下自己的动作,你的打招呼达到了:名字、热情、自信的要求吗?

第二步是自我介绍。这里要用到USP的概念。USP就是独特销售主张,也就是你跟竞争对手最具吸引力的区别是什么,要用一句很短的话概括出来。这是在开始引发兴趣、建立最初信任的最有效方法。我对学员介绍说,我们公司自己的USP就是“在上海唯一一家提供全系列台湾经验零售管理培训课程的企业。”最后我请学员都写上自己公司的USP,然后一起来进行分析(电话销售技巧的培训班一般不超过20人,因此可以进行相当多的互动)。

第三步业务介绍则需要用到牧群原理来强化顾客的兴趣,同时强化信任关系。牧群原理也就是随众心理,牧群的移动是由大多数的移动决定方向,个体并无意识。同样,每个人作出采购的决定都害怕犯错误,因此他们愿意随大流。所以我要求学员在业务介绍时,一定要针对顾客的行业列举出一些比较知名的典型客户,以此强化顾客的兴趣和信任。例如我举例说:“我们公司曾经为杉杉集团、罗蒙集团、金利来等数十家服装企业提供过零售管理培训,使他们大大提升了业绩。”这样的业务介绍无疑是非常具有说服力的。假设学员的公司并无特别知名的企业,则可以采用数字化或者类比的方法来达成同样的效果。

第四步就是要单刀直入的要求见面。我提醒学员,电话约访的目的就是约访,因此不要过多纠缠,要尽快直奔目标。

第五步则是在提出见面要求后讲述对此给顾客带来的利益。没人要做亏本买卖,顾客花时间与一个从来没有见过的人面谈,让你有机会向他销售,顾客会觉得对谁有利?所以一定要强调面谈将带给顾客什么样的利益,才能打动顾客。我对学员的建议是,告诉对方将介绍跟他同行的一些合作经历。每个人都对同行在做什么非常感兴趣,他们想知道别人是怎么做的。所以这是打动对方的最佳策略,我们没有给顾客压力,说要卖东西给顾客,而只是要介绍一些经验而已,这能有效降低顾客的抵触。

第六步要建议式给出时间,显得象个专业人士。切记不可提出一些容易被拒绝的问题,例如:您有空吗?顾客的下意识反应一定是没空。

我边讲边演练,途中请学员根据自己的特点来设计整套对白。接下来讲完异议处理与绕过前台的技巧后,我给大家五分钟来完善自己的电话约访底稿,然后选两个学员出来角色扮演。一番高潮迭起的扮演和评选后,大家一致选出一个最好的学员,我赠送了一本大词典给他做为奖励.

在进行一个简短的游戏之后,大家兴致高涨,下午的培训开始了。

上午的电话销售技巧培训讲授了心态调整、声音训练和快速电话约访的技巧,而下午的课程则重点讲授电话中的销售技巧及电话销售自我管理。

电话销售周期

电话中的销售与拜访客户的销售技巧有许多相似之处,也有很多区别。每个销售业态都有自己的销售周期,认识自己的销售周期非常重要。通过管理自己的销售周期可以有效提高销售效率,加快成交的速度,才能预测每次销售的成功几率。我在介绍一般销售周期的各个环节后,随后展示出电话销售周期:

寻找潜在顾客

电话销售的第一个动作就是寻找潜在顾客,这包含两个方面的内容:一是找出有购买可能的客户群,即确定待拨打电话名单;二是电话里找出有权决定采购的人。

俗话说,好的开始就是成功的一半。拨打出陌生拜访电话前,找到优质的电话名单是电话销售管理里的最重要基础工作。在通过电话销售之前如果能对电话名单先期进行筛选,将决定你的电话成交率是1%还是50%(就有一个学员告诉我她最优秀的电话销售员成交率可以达到50%),要知道,这相差至少50倍。在培训的电话销售自我管理课程单元我介绍了几种研究筛选或直接获得优质电话名单的方法。

拨打出陌生拜访电话后,成功的第一步骤就是找对人。俗话说:找对人,做对事。如果连有权做决定的人都无法找到,电话里销售技巧再好也是白费周折。因此电话销售员在第一次打出陌生电话的最初关键步骤就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。据我以往从事企业电话销售团队咨询案的调查发现,至少有70%的陌生拜访电话不能找到关键人。如果这一比例能提高到50%,电话成交率将大为提升。如何判断这个人就是就是你的关键人呢?关键人一般具有三个特征,可以用英文的MAN表示:M表示有钱,关键人必须有预算来购买你的产品;A表示有权,关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响;N表示有需求,这点我后面的培训将会详细介绍。课程上我就如何寻找关键人进行叫模拟的扮演训练,从模拟训练中大家可以学习到如何确定并联系到关键人。

需求利益

找到关键人后,接下来的动作是什么?课程上我询问学员一个问题:“有多少人在电话销售的最初就开始介绍产品?”结果大多数学员都举了手。我接着问道:“那么是否大多数人都立即表示拒绝?”这下全部的学员都举了手。我请学员开始反思,是否两者间有直接的联系呢?我紧接着抛出了第三个问题:“顾客为什么要购买?”这个答案地球人都知道,学员们纷纷回答--“需求”。是的,顾客有需求才会购买,但是电话里却常出现这种错误做法:发现需求之前就提出产品或者服务的特征或利益。所以大家经常在最初就被顾客拒绝也就不足为奇了。我请大家抄下来一句销售原则:销售活动70%是倾听,20%是在提问,10%是在讲述,而讲述的内容绝对只是顾客想知道的。尽管大家都知道顾客购买的原因是需求,但是将这一信息用于改良自己销售行为的销售人员还是少之又少。接下来的培训中,我与学员一道分析了顾客产生需求的原因,让学员能针对顾客需求的不同心理来源能更有针对性的进行销售。

需求分为两类:明确需求和隐含需求。我问学员:“各位的销售经历中是否有过特别痛快的销售经历?”大家都露出了笑容,纷纷点头。可见销售人员有时也会检到金元宝,顾客有明确需求,你刚好遇上,而且你的产品或者服务正好能满足顾客的需求,交易很快就达成了。就象碰到一个饥饿的小孩,拿出一双碗筷晃动,小孩就变得兴奋。创造销售机会的的最简单的方法就是找到饥饿的小孩,然后在他们面前晃动碗筷。然而这一比例太低,可能你打电话找到的1000个顾客里,只有1个才有明确的需求,立即同意购买。优秀的电话销售人员与差的电话销售人员的重要区别就是,在将顾客的潜在需求转化为明确需求的能力不同。

如何有效的让顾客的潜在需求变成明确需求?关键在电话中适时的提问。接下来的培训我详细的介绍了电话销售中的提问技巧,高超的提问技巧将使电话销售人员赢得顾客的初步信任,从而有机会能在电话中进一步了解顾客的需求,从而推动销售进展。

协商

当与顾客就他的需求进行讨论,并告知顾客将要获得的的利益后,电话销售已经向前推进了一大步。电话销售人员接下来就会碰到顾客异议。电话销售中顾客异议比较当面的拜访销售更难处理,你无法看到顾客的表情,很难分辨顾客的真实意图。顾客的异议大致有两种情形:一种是反对意见,例如“你们的价格太贵了”,这是最常碰到的反对型异议。另一种是拖延型异议,例如“我要跟经理汇报一下,等他的答复”,也是最常碰到的拖延型异议。在给学员详细讲述多种反对型异议的有效处理方法之后,我展示了一张史瓦辛格的《魔鬼终结者》剧照来说明拖延型异议才真正是电话销售旅程的的终结者。曾有一个财务培训公司的销售经理发言告诉我们,她电话销售团队大约80%的失败来自这种很难应付的异议。

几乎很少有电话销售人员有习惯向拖延者直接提出要与老板交流,他们害怕得罪电话那端的客户。然后这却是应对拖延型异议的关键步骤。首先,在电话里,我们对对方要等候上级的决定表示理解,例如“张经理,象您这样上规模的公司是需要呈报上级。”待表示理解后,就要立即提出直接与其上级沟通的请求。拖延大部分是你的电话销售对象意图暂停销售过程,他们可能是不希望再被打扰,又不好意思直接了当拒绝你。因此当你提出要直接沟通的请求时,就可以作为你判断对方购买意向程度的依据。当然大部分情况下,你还是很难与其上司直接对话,但是万一可以,你的机会就大大增加了。如果不行,学员们需要将电话中的对象发展成为自己的销售人员,为自己在其上司面前推销。所以这时电话销售人员需要与电话中的顾客共同总结本次或历次电话沟通下来顾客满意的地方,例如“张经理,我们曾经讨论过……,听得出您对……这几点还比较满意,我说的没错吧?”采用这一方式,加深了顾客对你提供产品或服务的良好印象,你便有机会将他转为你的推销代理,向他的上级推销。拖延型异议处理的关键在于立即分别对方是否真正有采购的兴趣,否则你将浪费大量无效时间,不如赶紧拨打下一个电话吧。

在异议处理结束时,请记住一定要获得顾客的某种承诺。这里指的承诺是与顾客达成的将销售推进到下一步的具体约定。例如“张经理,那我这个周五上午再打电话给您,看您这边进展如何?”。而不要犯这样的错误:“张经理,那我们再联系,再见。”这种最常见的电话销售结束语并没有推动电话销售的进展。请记住,电话销售的过程可能要历数多次电话,每次都要能推动销售进展,没有顾客的承诺不能视为销售进展,那会很危险,因为电话那端的顾客将是善变的。

成交

在电话中,销售人员一步一步激发了顾客的兴趣,呈现了产品或服务的价值,解决了顾客的大部分疑问,现在到了关键阶段。电话销售人员应抓住火候,尽快要求成交。在电话销售时,机会稍纵即逝,因此电话销售人员要采用非常灵活的要求成交方式,即不可对顾客施加太大的压力,也不可放过机会。这里介绍两种基本手法:一种是假定成交。电话中不提要求顾客签单,而假定已经成交,直接请求成交后的具体动作。例如“张经理,您下午在办公室吗?我就安排跟您送货过来。”但是假定成交必须要待电话中火候不错时才可以运用。课程中我们又通过案例分析来了解哪些情况下可以用这种技巧。另一种方法是设计合理诱因来加速成交。课程中我请学员举例,当学员去百货公司买东西的时候,常可以看到哪些促销的活动。这些常用的促销手法其实都可以运用到电话销售中作为诱因促使顾客做出成交决定,课程中我与学员一道将列出的促销手法转化为电话销售中的成交诱因。

电话销售自我管理

在课程的最后单元,我跟大家一起研讨了电话销售人员的自我管理。

掌握自己的数字

说实话,电话销售就是数字游戏,除了基本技巧之外,不断坚持是获得成功的关键。每次课程中我都询问学员三个问题:第一个问题:“有谁知道自己电话数量与成交比例?”多次课程中却几乎没有人能回答这个问题,我提醒学员应认真记录好自己的电话销售数据,如此才能保证自己能达成业绩目标。数字是根据你自己的电话销售周期来记录,你每天打多少个电话,进入电话销售周期各阶段的分别是多少个,都要记录下来。接下来按月、季度、年度统计,就能掌握自己的电话成交比例数字。这个数字有什么用呢?那我接着问第二个问题:“有谁可以列出可以使收入倍增的五种方法?”大家都想了半天,说不上来。其实掌握自己的数字后,答案很简单:四个销售阶段的数字随便一个翻一倍,加上请每个老顾客介绍一个新顾客,就可以实现。第三个问题是:“如果假定你每天打30个陌生电话,一年可以赚10万元,你会去做吗?”每位学员都同意去做,但是大多数人却不能坚持。所以掌握自己的数字后,要给自己确定一个分解后的数字目标。分解的数字目标非常重要,电话销售人员每天都要努力去实现,超高收入将不再是梦想。这些问题都是与打电话的数字相关的,事实就是你打得越多,就会卖得越多,收入越多,电话销售技巧也就越好。

准备、准备、准备

电话销售自我管理中哪三项工作最为重要?第一是准备、第二是准备、第三还是准备。电话销售的销售过程短暂,充分的准备才能抓住难得的机会。电话销售中前10秒就要抓住顾客的注意力,并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运:是结束还是继续。我主持的电话公开课程及内训课程很多次,从来没有看过完备的电话销售准备表,也没有看到过让人满意的电话话术,最多的就是听到电话销售人员抱怨很容易遭遇顾客拒绝。没有充分的准备,遭遇拒绝当然是家常便饭。课程中我对学员进行分组,并假设一个情景:现在了解顾客的需求后,提交了产品规格书,现在希望了解顾客的决策流程及对产品规格书的看法。各小组需要设计一份完整的电话销售准备表。在分组讨论时,请各组派一位学员出来自己介绍小组完成的电话销售准备表,再各请全体学员进行评比。通过这种训练,将使学员在培训结束后也能为自己销售的产品或服务设计合适的电话销售准备表。

电话进度与顾客关系管理

在课程中,我给学员展示了一个顾客关系管理的数据库,介绍电话进度与顾客关系管理的联系。很多产品和服务需要多通持续的销售电话才能最终搞定,因此电话进度与顾客关系管理能协助你追踪销售电话,直到成交。这里有三个基本工作:首先是顾客分级,可以参考电话销售周期来进行分级。顾客分级的意义在于提醒自己最优先处理的顾客,要将最合适打电话的时间、最佳情绪的时候留给级别最高的顾客。其次是确保每通有效电话关键内容进行摘要记录。有效电话是指通过销售电话已成交或可列入高级别顾客的电话过程,摘要记录除记录简要的电话内容外,还要列明后续追踪的时间与下一个目标。最后是将某位顾客的所有电话记录与该顾客进行关联,能快速查询。通过有这些功能的CRM软件或自建数据库进行电话进度与顾客关系管理,促使自己不断持续打陌生电话,按优先顺序或约定顺序追踪电话拜访,大幅度提高电话销售成交率。即使每天的销售电话通数多达200,也能高效的管理自己的销售电话。

电话销售话术之预约客户

电话销售人员应该都知道,预约客户是电话销售流程的最后一步了,从开场白的寒暄到这一步可谓是步步为营。下面我给大家分享电话销售话术之预约客户,欢迎参阅。

电话销售话术之预约客户

话术一

我们有一个可以帮助您更轻松地达到公司未来几年生产目标的项目课程/我们这里有帮您提高公司营业额的产品和服务,您一定不反对试试吧?

话术二

我非常理解,×经理,我想谁都不会对自己从未见过的事物产生兴趣,而这恰恰是我要拜访您的原因。我希望我提供的资讯能够让您做出明智的决定。我星期一或者星期二去拜访您,您看哪个时间更方便?

话术三

我倒是希望您现在没有兴趣,如果您对具体情况还一无所知,就产生很大兴趣,我倒是需要认真考虑了,因为很少有人主动对××感兴趣。您没有兴趣,就说明跟您合作不会存在道德上的风险,因此您才更是我们理想的合作对象。

话术四

我理解,谁也不会对未曾谋面的产品贸然做决定,您说是吧?所以我想今天下午或明天上午亲自去拜访您。我们曾经作过详细的市场调查,这个产品对像贵公司这样的企业会有很大的帮助,我想亲自把资料带给您看,您看是今天下午还是明天上午比较方便呢?

话术五

许多我们的老顾客刚开始与我们打交道时,说的也是这样的话。但在我说明××产品/服务项目将怎样帮助他们扩大公司的规模,怎样增强产品市场竞争力的具体方案时,他们马上就会产生兴趣,并且最终购买了我们的产品。现在我就想让您了解这方面的情况。

面对客户的拒绝预约,很多的电话销售人员会打退堂鼓,就此罢手。但是,我们要努力争取任何一丝的机会,要在关键时刻巧妙地运用销售话术来扭转这个局面,很多事情在我们极力争取之后回来一个180度的大转弯的。

电话销售约见客户的技巧和话术

掌握电话约访的技巧与话术,并养成有计划、有步骤、高效率的工作习惯。

一、电话约访的特点

电话的发明改变了许多人的生活,使人与人之间的距离缩短、空间缩小,并节省了不少时间,对于

“时间就是金钱“的业务员来说,充分利用电话可使业务推广更加顺利,因为电话约访具有以下特点:

1、节省时间:我们知道电话是快捷又方便的沟通工具,我们通过电话只要3—5分钟就可以沟通完毕,利用电话在1小时内可以与十几位准客户取得联系,这样,既避免了兜圈子的烦恼,又节省了时间。

2、符合现代人的交际规则:现代社会竞争十分激烈,要利于不败之地,就必须不断进取。因此,人人忙碌,分秒必争,时间的安排已成为惯例。唐突拜访往往不受欢迎,而电话约访则符合礼仪,反而能给对方留下良好的印象。

3、过滤客户效率高:透过电话的联络,我们可以过滤掉不适合的客户,也可以事先了解对方的看法和立场,还可以事先做好准备,有助于面谈时策略的运用。

4、奠定面谈的基础:有计划且有礼貌的电话约访,可以创造面谈的机会,借着事先安排的面谈策略,为销售保单奠定良好的基础。

二、 电话约访的目的:就是争取客户面谈的机会

三、电话约访前的准备

1、 个人心理准备

P——练习:电话约访前要进行充分话术准备及自我演练。(电话标准话术、拒绝话术)

R——放松:心情放松,设想与老朋友打电话

E——热忱与信心:通过电话也能传递你的热忱与信心,展现出你的专业形象,让你的客户透过电话感受到你的热忱与信心

S——微笑:微笑是一种基本的职业修养.“让微笑成为客户心中的阳光”这是希尔顿饭店服务员的座右铭,服务员脸上永恒的微笑,帮助希尔顿饭店度过了30年代的世界性经济危机,在全美旅游业倒闭80%的情况下跨入黄金时代,显赫全球。作为一名业务员要想让

客户在电话中接纳你,必须在电话中用微笑去面对你的客户

2、 打电话工作的准备

R——准备名单:确认需要通过电话联系的名单,确认打电话的时间和电话号码。

T——确认时间:打电话约见客户,首先要确认恰当的时机,有些人星期一上午特别忙,这时如果打电话约见,一定会适得其反。有些人中午有午休的习惯,晚上又不希望别人打电话骚扰,我们最好避开这些时间打电话,而是选择一个恰当的时机。

O——办公室:办公室是电话约访的好场所,它能增强你的信心,提高你的工作能力。此外,我们还可以找一个安静的空间来与客户约访,避免外来干扰。

D——办公桌:清理出干净的办公环境,准备好笔、纸名单、电话号码,随时做好记录。

四、 电话约访的基本要素

良好的电话约访是争取面谈的利器,要做好电话约访,必须掌握电话约访的基本要素。

电话约访的基本要素是:

——提示介绍者

——介绍自己及公司

——建立关系

——说明打电话的目的:(如果是介绍法,可继续利用介绍者的影响力,等待准客户的决定)

——要求面谈

——处理反对意见

——约定时间(用二择一法)

——结束电话约访

房产销售电话约访说辞 你好我想问下给客户打电话,客户老说没时间没时间,我应该怎么说

您好 首先 买房客户有一个时效性的 一般看过房当天不买很久(比如过了一个月或者还几个月)回头买房的客户其实不多的 我是做房产销售的 我就经常放弃这种客户 基本公客看下回访就直接放弃了 我认为说没时间的客户就直接放弃或者先放下找下一个客户 除非这个客户之前是咨询或者看过别墅的客户 购买力相当惊人 否则一般客户说没时间或者不买就直接放弃了 不管是做一手房还是二手房 我建议找一些网站发网络房源 一般主动来电咨询的客户 有效性就很强 很多客户你打电话过去客户因为已经看过很多楼盘了 要么在观望 要么资金不到位 要么比较挑剔或者做不了主导致短期没办法购房成功 所以邀约看房成功的不多 就算看房成交的概率也是不高的 一般打电话过去 客户说没时间没时间 要么是不太想买房或者诚意不大或者购买力不够 如果购买力很强 比如能接受100万以上价位的客户 说没时间就可以考虑下次继续回访 因为房产是大宗商品交易 所以客户的购买力是至关重要的额 其次就是买房诚意了 不诚心买房的客户严格来说不是我们的目标客户 所以打电话客户说没时间是再正常不过 一般我喜欢直接自报家门 比如什么公司 然后问客户考虑买房不? 客户的回答要么是买要么是不买 如果回答不买 就寻找下一个客户 买的话就问客户购买力 购买力符合的就耐心邀约看房 购买力不行的就问能不能提高预算 一般可以找门店客户 客户越主动越容易跟客户沟通 实在不知道怎么说 就听一下老业务员是怎么打电话的 我觉得打电话被拒绝是很正常的 刚打电话需要的不是技巧 是耐心 因为打100个电话一般不会出现一个能成交的 所以建议要提高效率 客户说没时间马上挂 客户说近期可以看房就跟进 尽量摸清客户的购买能力 我的想法是购买能力越强 成交越容易 做决定也会稍微快点 个人建议 祝您好运 盼望采纳

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